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阿里巴巴這一活動,為什么深受年輕人喜愛?

中國財經界·www.downandouttowing.com 2022-03-09 16:30:00本文提供方:網友投稿原文來源:

作者: 項小羽來源: 正和島(ID:zhenghedao)昨天是“38節”,很多人又是一波剁手,買買買。“她經濟”“悅己消費”“主題購物”,已經成

 作者: 項小羽

來源: 正和島(ID:zhenghedao)

昨天是“38節”,很多人又是一波剁手,買買買。“她經濟”“悅己消費”“主題購物”,已經成為Z世代的一種生活方式。

如果你用淘系(天貓+淘寶)購物,應該薅到不少羊毛。因為在結算的時候,除了滿減優惠之外,還多了銀行卡優惠——使用限定銀行卡支付,滿100減10。

這是淘系推出的“隨心花”業務。數據顯示,今年38節,超60萬人參與了此次活動。

為什么“隨心花”這么火爆呢?

01

大趨勢:年輕人變了,消費變了

在講為什么火爆之前,這里先講一下“隨心花”是什么?

“天貓隨心花”是淘系第一個消費金融營銷IP,在2021年“99劃算節”首度引入交通銀行信用卡參與淘系S級大促——聯合銀行,用全新的「用卡支付立減」一方面賦能商家拉動增量,另一方面能幫助消費者降低決策門檻,幫助年輕人享受全新的生活態度。

說起來有些復雜,說幾個直接的感受:

最直觀的一個是,消費滿100,在結算的時候選擇限定銀行卡支付,可以直接減10元;

第二是有一些有意思、好玩的游戲,比如去年雙十一,發起招商銀行“小招喵”與天貓“貓公仔”聯合短視頻推廣立減權益。

機制看起來很簡單,但很火爆。其實背后有著對商業非常深刻的洞察。主要是三點:

1,中國社會銀行卡爆發式增長

有這樣一個數據,大約十幾年前我們曾說,美國經濟是消費驅動的,美國人均信用卡有6張,是中國人均數量的10倍。

但如今,中國社會也進入了消費驅動時代,拉動經濟的三駕馬車(投資、消費、出口)中,過去最大頭是投資,自2010年之后,消費占比已超過50%,到了2018年消費對中國經濟增長貢獻率已經高達近80%。

根據相關數據,2007年時,國內銀行卡才僅僅12.9億張,人均不到1張;而到了2021年,全國銀行卡總量已經有91.8 億張,人均持有銀行卡超過6.3張。

銀行卡的爆發式增長,意味著資產和消費的爆發式增長,也意味著消費多元化趨勢越來越明顯,這背后是正相關的關系。

2,Z世代的消費邏輯變了

Z世代消費模式與70后、80后有很大區別。他們更看重“悅己消費”“主題消費”,更重視體驗感,要“買得愉快、花得開心”,而且消費更自信。

很多70后因為特殊時代造就的因素,有盲目崇拜的心理,比如“外國貨就是好”“寧買貴的不買對的”;Z世代的人明顯更自信,他們更喜歡為自己的興趣買單,而且更務實、更理性,“騎著自行車去酒吧,該省省、該花花”,他們更喜歡性價比高的產品,而且更喜歡“薅羊毛”。

Z世代的生活觀、消費觀改變,也將帶動社會消費文化的轉型。

其實就中國社會而言,Z世代不是最有錢的人,70后、80后經濟能力更強。但為什么企業、商家一定要瞄準、或者向Z世代的人看齊呢?

女性購物有一個“25歲現象”:十七八歲的姑娘,會學著25歲的人穿衣打扮,模仿他們的品味和成熟;而30歲的姑娘,也會向25歲看齊,希望自己能看起來更年輕。

消費社會也是這樣,Z世代的消費也是這樣一個“錨”。

3,企業、商家的的訴求發生轉變

以前是“貨不全、不賣錢”,現在在互聯網模式下,消費也更看重“長尾效應”,商家不追求更多的SKU,而是更看重爆款,提高復購率。

這三者的訴求發生了變化,“隨心花”其實就是把這三者訴求,有機地統一了起來。

02

“隨心花”火爆的3個邏輯

怎么統一的呢?

任何一個事情,能否成功的標志,主要看參與各方能否達到訴求平衡,能否目標一致、互相促進。這是底層邏輯。

隨心花,主要是平衡了銀行、消費者、淘系商家的三方訴求。

一、消費者:薅羊毛是一種生活方式

消費是一種感覺,消費者不僅喜歡便宜,還喜歡“占便宜”的感覺。

隨心花發起的“隨心花薅羊毛新姿勢”,幾乎沒有任何復雜的操作——“用卡付,就減了!”

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以這次38節合作的交通銀行和齊商銀行為例,在淘系(天貓+淘寶)端購物,3月5日和3月8日,交通銀行信用卡放出60萬個“滿100減10”的名額,齊商銀行信用卡在3月4日放出1萬個“滿100減10”的名額。

進入“隨心花”,商品從潮服、箱包、配飾到洗護、衛浴、母嬰,大牌尖貨品類齊全。當進入支付環節,消費者選擇不同銀行信用卡快捷支付,就可直接享受優惠。

說直白一點,這就是“躺平薅羊毛”。而且這種減還是疊加了“38節”各種優惠券基礎上的。

二、銀行:最大化擴大業務基本盤

“隨心花”最大的利好其實是在于銀行端。雖然消費者薅的是銀行的羊毛,但對合作銀行至少帶來三重利好:

1,直接擴大業務盤

任何一個銀行,最重要的有三個維度:用戶基數、日活用戶、使用頻次。

總用戶基數越大、日活用戶比例越高,使用頻次越多,一個銀行的業務就越好。這是銀行行業的基本常識。

但是近些年來,隨著過去三五年的高歌猛進,盡管卡片發放持續增多,但信用卡行業進入了低速增長階段(總量增加、增長“加速度”放緩)。據央行最新公布的數據,截至到2021年6月,我國信用卡授信總額為20.23萬億元,環比增長3.01%;信用卡應償信貸余額為8.18萬億元,環比增長2.36%。

根據業內人士的說法,現在信用卡開拓一個新客戶的成本高達80-120元。

客戶成本越來越貴。而隨心花直接讓銀行接入淘系,等于為銀行放開了優質客戶信息流的端口,為銀行端提高用戶基數、日活用戶比例和使用頻次提供了廣闊的想象空間。在新客戶成本居高不下的今天,這無疑對銀行是個巨大利好。

2,消費者的“認知外延”效應

“隨心花”與銀行合作,另一個“隱藏”的福利其實是消費者的“認知外延”。

商業世界里,任何一個企業或品牌,要提高勢能,就要增加在消費者心智中的認知頻次。

銀行本身屬于消費(理財)品牌,接入“隨心花”,強大的消費群體帶來兩個方面的賦能:

一是,消費者能夠在每一次交易中,提高對銀行的認知(更親民、更可愛),這種認知的提高,反向促進銀行其他業務。

二是銀行借機推出的主題信用卡、白金信用卡等,很多都非常好看,不僅能直接減免,銀行本身的各種活動也很多。這其實本身就是“社交貨幣”的一種,Z世代的人熱愛分享,更愛秀出自己囤到的好物,薅到的羊毛。

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今天是一個“三觀大于血緣”的時代,誰能夠跟理解Z世代,跟他們玩在一起,誰就能掌握未來的趨勢。

從這個角度上講,銀行看似被“薅羊毛”,實際受益最大。

三:天貓、淘寶商家端:拉動整體消費,帶來整體增量

前面有提到,現在的商家更看中爆款銷量。其實很好理解,打造好一款產品,銷量越大,邊際成本越低,企業或商家受益越大。

對大牌來說尤其如此。你仔細看會發現,蘋果每年就推出一款(3種樣式)產品,雅詩蘭黛、蘭蔻、SK-II、Nike、喬丹等也一樣,他們并不是發布大量款式,而是打磨爆款。

而“隨心花”從C端直接促進了消費,巨大的消費流量對商家而言是巨大的紅利,而且能夠讓爆款更爆,甚至引發爆款連鎖反應。

這種利好不僅僅是對于商家。對于天貓和淘寶平臺而言,讓消費者薅到了羊毛,強化了消費者在平臺上的留存。薅羊毛一時爽,一直薅羊毛一直爽。

小總結:

“隨心花”的底層邏輯是通過淘系,銀行、支付寶、商家形成閉環聯動。整體上看,這是一個三方共贏的方式。

03

未來的商業,進入到生態時代

任何商業的成功,背后都是洞悉時代的趨勢,抓住本質。

“隨心花”業務是深刻理解了Z世代、社會文化、消費趨勢,并且把消費者、支付寶、銀行、商家統一起來,打造出正向促進的生態。

在淘系生態里,消費者、淘系、商家、銀行都能夠相互賦能。天貓和淘寶聚集了中國規模最龐大的優質用戶群體,商家的優勢在于理解消費訴求、打造爆款,銀行的長處是金融能力——而最終消費者滿足生活方式,商家提高銷量,銀行激活業務。

長處互補,生態的力量生生不息。

未來商業是生態的世界。甚至有管理學者說,企業要么加入生態,要么被生態打敗,再也不是單打獨斗的年代。

未來的商業時代,一定是生態大于個體,互相賦能才能生生不息。

本文來源:責任編輯:孫姍姍

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